Sprzedaż bez sprzedawania

Niestety lektura Pana Pawła Fortuny dotyczy w większości jego doświadczeń życiowych. Momentami miałem wręcz wrażenie czytania autobiografii. Szanuję format jaki wybrał autor dla swojego dzieła. Jednak chyba zabrakło mi kluczowych dla czytelnika wniosków i rozwiązań, które mógłby wdrożyć do codziennej pracy z klientami. Trudny język również nie ułatwia lektury

Psychologia sprzedaży bez sprzedawania
Z czym kojarzy ci się sprzedaż? Z pracą, której nienawidzisz? Z nachalnością? Z manipulacją? Z przekonywaniem osób, które danej rzeczy nie potrzebują, do jej zakupu? Jeśli odpowiedź na którekolwiek z tych pytań jest twierdząca to znaczy, że tak naprawdę nikt nie powiedział ci, czym ta sprzedaż może być.
Sytuacja może zmienić się dzięki książce Pawła Fortuny, psychologa biznesu, trenera i coacha, które demitologizuje sprzedaż i wyjaśnia, jakimi rządzi się ona prawami, jakie mechanizmy psychologiczne ją warunkują. Publikacja Wydawnictwa PWN, pt. ?Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta?, jest tym samym pozycją, która powinna znaleźć się w biblioteczce każdego handlowca, specjalisty ds. kontaktów z klientami, negocjatora, a także ? klienta. Nie tylko stanowi ona przegląd problemów nękających osoby zajmujące się sprzedażą, ale również w przystępny sposób przedstawia naukową wiedzę, tworzącą tej sprzedaży podwaliny. Jak sam autor zaznacza, ?pożądanym i spodziewanym efektem lektury (?) jest wzrost Twoich zysków, a w szerszym kontekście ? sprzedażowy sukces?. Dlatego też warto potraktować zakup książki jako inwestycję, która ? jestem o tym przekonana ? zwróci się wielokrotnie.
Poradnik składa się z dwunastu rozdziałów, które stanowią pięć kroków ku lepszej sprzedaży. Choć Fortuna zaznacza, że dla osiągnięcia korzystnej zmiany nie jest konieczne przechodzenie całej drogi, a na każdym etapie można przerwać zaproponowany proces, to jednak warto, by pierwsze spotkanie z książką było kompleksowe, warto zgłębić wszelkie zagadnienia zawarte w poradniku, przemyśleć je i wypróbować w praktyce. W pierwszym rozdziale autor zastanawia się, czym tak naprawdę jest sprzedawanie, przywołuje eksperymenty, w tym te związane z badaniami nad perswazją. Podkreśla też, że klienci tak naprawdę uwielbiają kupować, ale nie znoszą, gdy ktoś im coś sprzedaje, a także, ze manipulacja (w dłuższym horyzoncie czasowym) nigdy się nie opłaca. Przedstawia ponadto sygnały wywierania wpływu, określone mianem blokerów sprzedaży, zarówno werbalnych, jak i wokalnych, które zostały zidentyfikowane w trakcie prac Telemarketingowego Laboratorium Cash-Testów.
Rozdział drugi skupia się na kontrargumentacji zarówno taktycznej, jak i merytorycznej, a szczególnie na sytuacji, kiedy niechęć ze strony klienta wynika z urażenia jego godności. Autor zaznacza, że wówczas pojawia się tendencja do ataku, albo do zerwania kontaktów. W trzecim rozdziale zajmiemy się zagadnieniem sprzedaży bez sprzedawania, a także sprzedażowego sukcesu, zaś w kolejnym ? przekazami marketingowymi oraz przekonaniami człowieka i niebezpieczną myślową rutyną. Rozdział piąty przywołuje zagadnienie mapy poznawczej i warunkowania klasycznego, zaś w szóstym zastanowimy się nad definiowaniem naszej roli w kontaktach handlowych oraz nad tym, jak powinni postrzegać nas klienci.
W rozdziale siódmym dowiemy się, czym jest kontinuum elaboracji, a także kim jest ?skąpiec poznawczy? oraz ? co najważniejsze ? do czego sprowadza się najważniejsza potrzeba klientów. Rozdział ósmy objaśnia składowe tzw. ?miękkiej triady?, czyli psychologicznych aspektów propozycji handlowej, zaś dziewiąty traktuje o perswazji i jej różnych aspektach. W rozdziale dziesiątym został poruszony tak problematyczny temat, jakim są pieniądze, a właściwie cena. Autor podkreśla, że najlepszą jest sytuacja, w której pieniądze stanowią efekt uboczny kontaktów z klientem, bowiem koncentrowanie się na samych zyskach źle odbija się na kontaktach międzyludzkich. Kolejne dwa rozdziały przybliżają natomiast kwestie związane z nawykami (ich źródłami, rozszerzaniem strefy komfortu oraz automatyzmami), lękiem przed porażką (który aktywizuje różnego typu mechanizmy zabezpieczające nas przed kompromitacją), a także z rozwojem własnym i budzeniem w sobie pasji.
Każdy z rozdziałów został zakończony krótkim podsumowaniem, w którym ujęte zostały najważniejsze kwestie poruszane w danej części książki i do tych właśnie fragmentów warto zaglądać często podczas kolejnych spotkań z książką. O tym, jak bardzo publikacja PWN zmienia nasze spojrzenie na sprzedaż i jak szybko wiedza zdobyta dzięki poradnikowi ?Sprzedaż bez sprzedawania. Psychologia dobrego wpływu na klienta? pomoże nam osiągnąć pozytywne rezultaty w kontaktach nie tylko z klientami, ale szerzej ? w kontaktach międzyludzkich ? przekonamy się niemal natychmiast po skończonej lekturze. Ten efekt jest jednak warunkowany własnymi przemyśleniami i wglądem w siebie, a także zastosowaniem w praktyce przywołanych w książce wskazówek!