Ebook Negocjacje. Sprawdzone strategie mobi,epub

aje się bardziej dotkliwa). Stymulowanie określonej potrzeby powoduje jej pogłębianie się lub wzrost intensywności. Rys. 1. Rodzaje zmian stanu potrzeb: zaspokojenie, pogłębienie, wygaszenie i wzbudzenie. Zewnętrzny okrąg wskazuje maksymalny poziom wzbudzenia pewnej potrzeby, zaś wewnętrzne koło stosunek jej zaspokojenia względem tego maksymalnego stanu Niezależnie od zaspokojenia i pogłębienia określonej potrzeby może ona podlegać jeszcze procesowi wzbudzania i wygaszania, co oznacza, że do jej zaspokojenia potrzebna jest odpowiednio większa lub mniejsza ilość składników mogących ją zaspokoić. Demonstrując to znów na przykładzie jedzenia, potrzeba jedzenia wzbudza się i wzrasta u dorastającego młodego człowieka (zewnętrzny okrąg na rys. 1 się powiększa), gdyż małe dziecko potrzebuje mniej jedzenia niż osoba dorosła, natomiast w procesie starzenia się potrzeba ta znowu maleje i wygasa (zewnętrzny okrąg na rys. 1 się zmniejsza), ponieważ osoba w podeszłym wieku potrzebuje mniejszej ilości jedzenia niż osoba w średnim wieku. Zapamiętaj Potrzeby mogą być wzbudzane i wygaszane oraz zaspokajane i pogłębiane. Pragnienie zaspokojenia określonej potrzeby staje się tym bardziej dotkliwe, im większa jest potrzeba i im większy jest jej stan pogłębienia. Potrzeba znika chwilowo, cyklicznie lub na stałe, jeśli zostanie zaspokojona. Wtedy do głosu dochodzą inne niezaspokojone potrzeby, w zależności od ich wielkości i stanu pogłębienia. W kolejnych podrozdziałach zostaną dokładnie omówione grupy potrzeb osobowości związane z fizjologią, inteligencją i orientacją duchową oraz ich wpływ na postępowanie człowieka, przewidywanie jego zachowania i styl negocjacji. Czwarta grupa potrzeb charakteru, ze względu na jej bardzo duże znaczenie w negocjacjach, zostanie szczegółowo omówiona w osobnym rozdziale. Potrzeby fizjologiczne Potrzeby fizjologiczne to najlepiej znana grupa potrzeb, które ze względu na swoją naturę nie wymagają bardziej szczegółowego komentarza. Potrzeby te związane są z funkcjonowaniem naszego ciała, które musi pozyskiwać energię, białka, witaminy, minerały, wodę, tlen i inne składniki konieczne do życia oraz pozbywać się substancji zbędnych lub szkodliwych. Do prawidłowego funkcjonowania ciała potrzebne są również: odpowiednie ciśnienie, temperatura, wilgotność, światło oraz właściwa ilość tlenu w powietrzu. Aby zapewnić sobie rozwój fizyczny, należy ponadto uwzględnić ruch i ćwiczenia fizyczne, które odpowiednio kształtują sylwetkę i pozwalają dbać o poprawną pracę narządów wewnętrznych. Nasz organizm wymaga też czasu na regenerację sił. Potrzeby fizjologiczne są pierwotne, wrodzone, a ich intensywność jest cykliczna lub zmienna. Podatność na stopień intensywności niektórych z nich może być przekazywana genetycznie z pokolenia na pokolenie. Naturalne jest zatem to, że każdy z nas musi regularnie zaspokajać te potrzeby, w związku z czym ich spełnienie jest albo bezpośrednio celem negocjacji, albo są one zaspokajane pośrednio, jako efekt osiągania innych celów negocjacyjnych. Warto pamiętać o tym, że człowiek nie jest w stanie skutecznie koncentrować się na wyższych i bardziej wzniosłych celach, dopóki podstawowe potrzeby fizjologiczne nie zostaną zaspokojone. Zaspokajanie części tych potrzeb jest więc bardzo naturalne. Warto mieć je na względzie podczas negocjacji. W zależności od czasu trwania pertraktacji czy odległości od miejsca spotkania, a także rangi negocjacji należy zapewnić sobie odpowiednie warunki pozwalające na przeprowadzenie pomyślnych rokowań. W dobrym tonie jest np. poczęstowanie gościa lub kontrahenta kawą czy herbatą, zaproponowanie mu przekąsek, obiadu, stworzenie możliwości wypoczynku po podróży, przed rozpoczęciem obrad itp. Wzięcie pod uwagę potrzeb fizjologicznych naszego rozmówcy może sygnalizować nasz szacunek do niego, naszą otwartość i wzgląd na jego ważne interesy i potrzeby, chęć wysłuchania i współpracy z nim. W pewnych wypadkach może również być częścią sprytnego planu manipulacji, zawsze zatem warto uważać, gdyż może to służyć uśpieniu naszej czujności. Manipulacja może się pojawić wszędzie tam, gdzie występują pozytywne przejawy współpracy, dlatego też temu zagadnieniu zostanie poświęcony osobny rozdział, omawiający różne techniki manipulacji i sposoby jej rozpoznawania. Potrzeby fizjologiczne i przyjemność płynąca z ich spełnienia są często wykorzystywane do manipulacji poprzez łączenie pozornego ich zaspokojenia z przedmiotem negocjacji. Jednym z najprostszych przejawów tego zjawiska są różne formy reklam, które łączą ze sobą przedmiot oferty z np. ładną modelką, sympatycznym aktorem, ciekawym krajobrazem lub śmieszną sytuacją i przenoszą w ten sposób fikcyjną przyjemność na przedmiot oferty.