Finansowanie dla startupów

użycia technik, o których piszę w dalszej części książki. Jeśli jesteś w takiej sytuacji, że czasowo podołasz tylko jednemu procesowi negocjacyjnemu, moim zdaniem chyba lepiej wybrać najbardziej obiecującego partnera i z nim rozmawiać twarzą w twarz niż z kilkoma równolegle mailowo. Kontakt bezpośredni jest lepszy niż rozmowa telefoniczna czy videorozmowa na Skypie. Jednak negocjacje są też kosztowne dla twojego partnera. Tego etapu rozmów nie da się scedować na analityka biznesowego. Musi się tym zajmować osoba, która ma prawo podejmować decyzje i musi na to poświęcić sporo czasu. Negocjacje są wreszcie stresujące. A ponieważ prawdopodobnie jeszcze nigdy takich negocjacji nie prowadziłeś, brak doświadczenia plus stres to prosty przepis na popełnianie błędów. Z tego względu mam dla ciebie nietypową radę. Napisałem ten poradnik celowo w taki sposób, żeby był krótki, a dodatkowo podkreśliłem w nim pewne hasła w widoczny sposób. Zachęcam cię do częstego wracania do tego tekstu i czytania go sobie między kolejnymi spotkaniami negocjacyjnymi. Starałem się nie ,,lać wody" i możliwie jak najbardziej nasycić tekst konkretnymi radami i przykładami. Analizuj działania swoje i inwestora pod kątem zasad, o których piszę. Wyciągaj wnioski oraz koryguj swoje decyzje. W części III opowiem, dlaczego startup to naprawdę bardzo szczególny rodzaj przedsiębiorstwa. Wychodząc z tego punktu, przeprowadzę cię przez moje przemyślenia i doświadczenia dotyczące zagadnień takich jak: planowanie strategiczne, planowanie finansowe, marketing, zarządzanie ludźmi i budowanie relacji inwestorskich. Na każdy z tych tematów znajdziesz wiele doskonałych opracowań na rynku, ale specyfika startupu wymaga moim zdaniem trochę odmiennej optyki. Wszystko to pisane jest z jedną myślą - abyś zbudował podstawy pod rozwój dużej, stabilnej firmy, jednocześnie jak najszybciej osiągając upragniony break-even point! CZĘŚĆ I Negocjacje nie tylko dla orłów. Od BATNY do pokerowego blefu Negocjacjom poświęciłem w tej książce dwie części. W części I przedstawię podstawy wiedzy o negocjacjach. To część nienawiązująca bezpośrednio do specyfiki negocjacji z inwestorem kapitałowym. Lektura tej części da ci bardzo solidne podstawy wiedzy o całym procesie negocjacyjnym. Będziesz mógł użyć tej wiedzy do wszelkich negocjacji, które w przyszłości będziesz prowadził. Może się wydawać, że te kilkadziesiąt stron tekstu to mało, żeby zgłębić tajniki trudnej sztuki negocjacyjnej. W księgarni znajdziesz dużo grubych książek na ten temat. Czytałem wiele z nich i szczerze je polecam jako kolejny krok w rozwoju. Problem z takimi grubymi książkami jest jednak taki, że poznajesz w nich wiele złożonych modeli zachowań w procesach negocjacyjnych, a później stając oko w oko z partnerem do rozmowy po prostu ich nie pamiętasz. Ja wybrałem kilka najważniejszych i stosunkowo prostych zasad. Opanuj kilka najważniejszych zasad, a od razu uzyskasz ogromną przewagę nad większością partnerów, z którymi w przyszłości będziesz negocjować. W części II przejdziemy krok po kroku przez najważniejsze punkty umowy inwestycyjnej. Ta wiedza da ci dużą swobodę rozmowy z inwestorem i znacząco zwiększy twoją elastyczność i zdolność poszukiwania kreatywnych rozwiązań. Co nie mniej ważne, ustawi cię to wobec drugiej strony w roli profesjonalisty, który swobodnie porusza się w materii negocjacyjnej. To wzmacnia twoją pozycję negocjacyjną. Profesjonalizm zawsze wzbudza szacunek drugiej strony. Rozdział 1 Typy negocjacji Są dwa główne typy negocjacji. Pierwszy to gra o sumie zerowej. W takich negocjacjach każdy twój zysk to strata drugiej strony. Klasyczny przykład to negocjacje sprzedaży samochodu. Jeśli sprzedajesz samochód i uzyskasz cenę o tysiąc złotych lepszą, to kupujący uzyskał cenę o tysiąc złotych gorszą, i nic tego faktu nie zmieni. W negocjacjach o sumie zerowej nikomu nie zależy na budowaniu długotrwałej, pozytywnej relacji. Kupca swojego samochodu prawdopodobnie już nigdy nie zobaczysz na oczy. Takie negocjacje można nazwać po angielsku win-lose - to, co jest wygraną jednej strony, jest przegraną drugiej strony. Powiedziałbym, że w takich negocjacjach każdy trick jest dozwolony, poza oczywistym kłamstwem dotyczącym faktów. Jeśli twój samochód właśnie wyjechał od Zenka-mistrza blacharki, a przedtem spadł z wiaduktu prosto pod koła pędzącego pociągu, a ty powiesz, że to absolutnie bezwypadkowe auto, jedynie twoja babcia jeździła nim do kościoła, to po prostu jesteś oszustem i tyle. Ale to jedyne, przed czym bym cię przestrzegał. Drugi typ negocjacji to takie, w których efekcie chcesz zbudować długotrwałą, pozytywną relację. W takich negocjacjach zdecydowanie warto trzymać się zasady obustronnej satysfakcji - powszechnie taki typ negoc