Ebook Key Account Management mobi,epub

e pod jednym warunkiem, że istniało zaufanie do osoby, która oferuje konkretny produkt czy usługę. Relacyjność w szeroko rozumianym biznesie jest jednym z najmocniej akcentowanych zagadnień w zakresie szkoleń handlowców i kadry managerskiej. Rysunek 2. Model sprzedaży w ujęciu współczesnym Źródło: opracowanie własne na podstawie [dostęp ]. W obecnej rzeczywistości gospodarczej sprzedaż jest w dużym stopniu konsekwencją dobrych relacji wypracowanych między obiema stronami procesu, stąd tak duży nacisk na wzbudzenie zaufania przy kontaktach ze stroną kupującą (40%). W przypadku negocjacji relacje są równie ważne (chyba że strony traktują przyszłą współpracę krótkookresowo i jednorazowo)[37]. Nawet doświadczeni managerowie mają problem z rozdzieleniem dwóch różnych procesów, jakimi są negocjacje i sprzedaż. Przykładem takiego hybrydowego podejścia może być model przedstawiony na rysunku 3, który wskazuje poszczególne etapy, jakie należy pokonać, aby doszło do procesu sprzedaży. Pierwszy krok to identyfikacja potencjalnych klientów. Ten etap jest szczególnie istotny, kiedy np. producent określonych dóbr ma zidentyfikowaną grupę docelową. Ostatni etap to finalizacja, czyli sprzedaż, która może być poprzedzona negocjacjami (np. dotyczącymi ostatecznej ceny). Rysunek 3. Etapy procesu sprzedaży w ujęciu współczesnym Źródło: opracowanie własne na podstawie , [dostęp: ]. Etapy procesu sprzedaży przedstawione na rysunku 3 wskazują, że sprzedaż (czyli finalizacja) może być konsekwencją wcześniej przeprowadzonych negocjacji. Celowo sformułowano stwierdzenie ,,może być", ponieważ w typowym procesie sprzedażowym najczęściej chodzi o to, aby pozbyć się konkretnego produktu czy usługi bez możliwego do uzyskania maksymalnego zysku finansowego. W literaturze przedmiotu odnoszącej się do negocjacji można jednak spotkać inną zależność między sprzedażą a negocjacjami: ,,Sprzedaż to proces zmierzający do osiągnięcia takiego punktu w ramach równowagi, kiedy można rozpocząć negocjacje na temat szczegółów"[38]. W przypadku negocjacji nacisk jest położony na zupełnie inne aspekty niż w procesie sprzedaży, a mianowicie na przygotowanie. Negocjacje wymagają planowania, pytania, słuchania i przedstawiania propozycji (...)[39]. Tu nadrzędną koniecznością jest dokonanie transakcji, która przyniesie jak największe korzyści stronie sprzedającej lub kupującej. Graficzne porównanie obu procesów (sprzedaży i negocjacji) przedstawia rysunek 4, z którego wynika, że praktycznie wszystkie elementy procesu sprzedażowego są zawarte w głównym, właściwym procesie negocjacyjnym, a sam proces negocjacji opiera się w największym stopniu na czasochłonnym przygotowaniu. Według opinii jednego z bardziej znanych negocjatorów proces przygotowania do negocjacji powinien zajmować 80% czasu[40]. Właściwe negocjacje mogą być bardzo bezpiecznym i kontrolowanym etapem pod warunkiem, że jesteśmy przygotowani do całego procesu. Rysunek 4. Porównanie modeli sprzedaży i negocjacji w ujęciu współczesnym Źródło: opracowanie własne. Graficzne porównanie obu procesów (rysunek 4) wskazuje, że wszystkie składowe elementy sprzedaży zawierają się we właściwym etapie negocjacji, który powinien być konsekwencją prawidłowego i szczegółowego przygotowania. Tę sytuację trafnie określa Nierenberg: zarówno negocjator, jak i jego oponent czegoś chcą[41]. Istotą negocjacji w sensie biznesowym są takie działania, których efektem jest transakcja pozwalająca na uzyskanie jak największych profitów (dla sprzedającego, kupującego lub obu stron[42]). Klasyfikacja pojęcia negocjacji nie jest jednoznaczna i oczywista, co zostało zaprezentowane w tabeli 1. To dobrze, ponieważ wciąż stanowi obszar do badania nad ich istotą, przebiegiem i skutkami. Praktycy biznesu z wieloletnim doświadczeniem handlowym starają się zawrzeć w autorskich definicjach jak najwięcej elementów, młodsi adepci raczej wskazują na te elementy, które wydają im się najciekawsze (perswazja, komunikacja, opłacalność finansowa[43]). Poniżej (w tabeli 1) zostały przytoczone podstawowe definicje negocjacji, które opisują, jak różnie (co nie oznacza, że wykluczająco), można definiować ten proces. To samo pojęcie definiowane przez te same osoby może ulegać zmianie w miarę nabywania nowych doświadczeń zawodowych oraz liczby przeprowadzonych procesów negocjacyjnych. Tabela 1. Ujęcia procesu negocjacyjnego według różnych podejść Podejścia Opis Negocjacje to proces komunikacyjny Bez względu na to, jakie składowe definicji zostaną przyjęte za najbardziej istotne, negocjacje są przede wszystkim oparte na wzajemnej komunikacji[44]. Z reguły to: proces w zasadzie dwustronnego (czasem trójstronnego) komunikowania się stron, których interesy są przynajmniej częściowo ro