Spis treści :

Podziękowania (10)
Wstęp: O czym jest ta książka i w czym może Ci pomóc? (9)
CZĘŚĆ I. Spotkania handlowe i propozycje handlowe (13)
1. O czym mówić na spotkaniach handlowych (15)

* Przygotowywanie się do spotkań handlowych (16)
* Pierwsze wrażenia - trzy dwunastki (18)
* Struktura typowego spotkania handlowego (19)
* Wprowadzenie (19)
* Konsultacja (pytania) (20)
* Pytania kontrolne (24)
* Sprzedaż (25)
* Prośba o transakcję (31)
* Wykorzystaj spotkanie, aby zdobyć kolejne spotkanie (36)

2. Jak szybko i trafnie ocenić charakter potencjalnego klienta (37)

* Konieczność szybkiej i trafnej oceny innych (38)
* Podstawy współczesnej psychologii: cztery główne typy ludzkich zachowań (39)
* Dlaczego więc ludzie tak często źle oceniają innych? (44)

3. Wykorzystywanie emocji w sprzedaży (47)

* Ludzie kupują od ludzi, których lubią (48)
* Skoncentruj emocje w odpowiednim miejscu (49)
* Jakie emocje towarzyszą podejmowaniu decyzji zakupu? (50)

4. Język ciała na spotkaniach handlowych (53)

* Jakie znaczenie ma w handlu język ciała? (54)
* Przekonujący i nieprzekonujący język ciała (54)
* Język ciała, na który należy zwracać uwagę u innych (58)

5. Jak pisać propozycje handlowe (63)

* Co należy umieścić w propozycji handlowej? (65)
* Trzymaj wszystkie propozycje w jednym miejscu (71)

6. Słowa, które pomogą Ci w sprzedaży (73)

* Jak pisać poprawnym językiem? (74)
* Korekta (79)
* Jakie dokumenty handlowe będą Ci potrzebne? (79)

CZĘŚĆ II. Jak znaleźć nowych klientów (87)

* Nowi klienci kontra istniejący klienci (88)
* Teoria pozyskiwania nowych klientów (89)
* Cztery główne sposoby na znalezienie nowych klientów (90)

7. Zdobywanie nowych klientów za pomocą przesyłek reklamowych (91)

* Jak zdobyć odpowiednie listy adresowe (92)
* Jaki komunikat zawrzeć w przesyłce reklamowej? (94)
* Ile listów należy wysłać? (96)
* Pomiar sukcesu przesyłek reklamowych (97)
* Pisanie biuletynów (99)

8. Zdobywanie nowych klientów za pomocą seminariów (101)

* Uczestniczenie w seminariach prowadzonych przez innych (102)
* Prowadzenie własnych seminariów (105)
* Inne możliwości niż seminaria (111)
* Uzupełnianie seminariów (111)

9. Jak uczynić z telefonu narzędzie sprzedaży (113)

* Kilka prawd na temat sprzedaży przez telefon (114)
* Cztery możliwe reakcje na Twój telefon (115)
* Co powinieneś powiedzieć? (117)
* Przedostawanie się przez asystentki (124)
* Powszechne kwestie dotyczące rozmów telefonicznych (126)

10. Zdobywanie nowych klientów za pomocą partnerów biznesowych (133)

* Trzy typy partnerów handlowych (134)
* Jak sprawić, aby układy partnerskie przynosiły korzyści (134)
* W jaki rodzaj układów partnerskich nie powinieneś się angażować? (136)
* Dbaj o dobrych partnerów (137)

CZĘŚĆ III. Jak stać się kompletnym handlowcem (139)
11. Jak wyrobić markę i skutecznie reklamować swoją firmę (141)

* Jak tworzy się dobrą markę? (142)
* Reklama (144)

12. Prezentacje, wyjścia i targi (149)

* Najlepsze metody prezentacji (150)
* Jak ilość publiczności wpływa na prezentację? (152)
* Obsługa stoiska targowego (153)

13. Maksymalne wykorzystanie potencjału mediów (157)

* Publikowanie artykułów w prasie (158)
* Znajdowanie dziennikarzy i publikacji (160)
* Oświadczenia prasowe (161)
* Inne sposoby kontaktowania się z prasą (164)
* Wywiady w mediach (165)
* Co począć, gdy zbierają się nad Tobą czarne, medialne chmury (170)
* Agencje public relations (171)
* Maksymalnie wykorzystaj profesjonalne stowarzyszenia (173)
* Wygrywaj nagrody (173)

14. Jak pokonać konkurencję (175)

* Czego szukają konsumenci? (176)
* Na co handlowcy marnują najwięcej czasu? (177)
* Cztery ogólne zasady postępowania z konkurencją (179)
* Wyczucie czasu podczas formalnych przetargów (180)
* Poczekalnia (181)

15. Jak mierzyć wyniki własnej działalności (183)

* Mierzenie wydajności własnej firmy w stosunku do konkurencji (184)
* Raportowanie sprzedaży (185)
* Jak nagradzać osiągnięcia handlowe (187)

16. Zarządzanie kontaktami (189)

* Do czego potrzebny jest system zarządzania kontaktami? (190)
* Jakie nazwiska powinny znaleźć się w systemie? (192)
* Wybór systemu zarządzania kontaktami (193)

17. Zarządzanie rozbudowanymi kontami (197)

* Zdobądź więcej informacji na temat firmy (198)
* Jak zdobywać kontakty w obrębie konta? (198)
* Metody zdobywania dodatkowych zleceń dzięki istniejącym kontaktom (200)
* Zespołowe prowadzenie konta (201)

18. Negocjacje (203)

* Jeśli możesz uniknąć negocjacji, zrób to (204)
* Pięć pytań, które przygotują Cię do negocjacji (204)
* Dziewięć zasad negocjacji (207)
* Najpowszechniejsze sytuacje związane z negocjowaniem (209)
* Jak kupują profesjonaliści? (212)

19. Jak bezboleśnie przejść przez etap negocjowania umów (213)

* Co powinno znaleźć się w zarysie umowy (214)
* Ogólne uwagi na temat umów (217)
* Jak uniknąć problemów podczas zawierania umów? (221)
* A więc podpisaliście umowę! (222)

20. Co definiuje różnicę pomiędzy przeciętnymi a najlepszymi wynikami handlowymi? (225)

* Co tworzy motywację? (226)
* Musisz zadbać o to, aby los się do Ciebie uśmiechnął (227)

Bibliografia (229)
Skorowidz (233)