Negocjowanie

wszystko". Jedną z największych przeszkód stojących na drodze do sukcesu i szczęścia stanowi bierność. Ludzie bierni akceptują aktualny stan rzeczy i zazwyczaj są bezradni wobec możliwości zmiany danej sytuacji. Natomiast ludzie czynni wszędzie widzą szanse oraz możliwości i zawsze poszukują sposobów zmiany sytuacji na swoją korzyść. To powinna być także twoja strategia. Myśl jak negocjator Tylko w nielicznych przypadkach ceny zakupu bądź warunki nabycia czegokolwiek są niezmienne, nawet gdy są one podane w formie pisemnej lub wydrukowane na metkach. Zawsze pamiętaj, że niezależnie od tego, jak stałe i nieelastyczne wydają się ceny bądź warunki, wszystko jest negocjowalne. Twoje zadanie polega na tym, aby się dowiedzieć, gdzie i jak możesz uzyskać warunki korzystniejsze od oferowanych. Gdy 6000 lat temu w starożytnym Sumerze ludzie zaczęli prowadzić działalność handlową i handel wymienny, ogólnie akceptowaną regułą było to, że każda cena podlegała negocjacjom. Nawet dzisiaj na targowiskach i bazarach w krajach trzeciego świata, a także na pchlich targach i coraz bardziej popularnych wyprzedażach garażowych każda cena - kupna lub sprzedaży - stanowi dla dobrego negocjatora zaledwie punkt wyjścia do uzyskania jak najlepszej ceny. Jednak w innych sytuacjach spotykanych we współczesnym świecie negocjowanie nie jest popularne. Wielu ludzi, zwłaszcza sprzedających produkt lub usługę na rynku komercyjnym, uważa, że negocjacji należy unikać za wszelką cenę. Zamiast negocjacji stosuje się cenniki lub metki towarów z podanymi cenami, tak jakby były one ostateczne. A przecież wydrukowana cena nic nie znaczy. Nie jest faktem dokonanym. Stanowi ona tylko dokonany przez kogoś i gdzieś, w najlepszej wierze, szacunek tego, ile ktoś jest gotów zapłacić. Każda cena może zostać zmieniona albo przez tego, kto ją ustalił, albo przez kogoś innego. Ceny są rzeczą umowną W rzeczywistości wszystkie ceny są rzeczą umowną. Firmy ustalają ceny, biorąc pod uwagę koszty, oczekiwaną rentowność i konkurencję na rynku. W efekcie, w zależności od informacji posiadanych przez sprzedającego i kupującego, każda cena może zostać zmieniona i dostosowana do sytuacji. Za każdym razem, gdy spotykasz się z przypadkami niższych, promocyjnych cen, masz do czynienia z sytuacją niewłaściwego ustalenia początkowej ceny przez daną firmę. Powinieneś wyrobić w sobie nawyk myślenia, że niezależnie od tego, jaką cenę ktoś ustalił w danym momencie, możesz ją zmienić na bardziej korzystną dla siebie. Zawsze istnieje możliwość uzyskania tego, czego pragniesz, taniej, szybciej i na lepszych warunkach. Uczyń swoim nawykiem nieustanne poszukiwanie szans na uzyskanie lepszych cen lub warunków kupna. Umowy to tylko punkt wyjścia Przykładowo gdy ktoś proponuje ci umowę lub porozumienie, masz prawo usunąć lub zmienić dowolny zwrot bądź klauzulę, której nie akceptujesz. Pamiętaj, że każda umowa przedstawiona ci przez sprzedającego (czy kogoś innego) została napisana w imieniu tegoż sprzedającego. W takiej umowie znajdziesz niewiele zapisów chroniących twoje interesy. Nigdy nie daj się zastraszyć tym, że umowa sprzedaży została już przygotowana, a sprzedający ci się przygląda. Ileś lat temu moja firma podpisała umowę na wynajem powierzchni w nowym biurowcu na okres pięciu lat. Po kilku latach właściciel budynku sprzedał go innej spółce inwestującej w nieruchomości. Menedżerowie z tej spółki spotkali się z każdym z najemców, aby oznajmić, że z jakichś prawnych powodów konieczne będzie podpisanie nowej umowy dzierżawy. Zapewniono nas, że nie ma żadnego powodu do niepokoju. Warunki umowy będą praktycznie takie same jak we wcześniej podpisanej umowie, z wyjątkiem kilku mało istotnych zmian. Po otrzymaniu do podpisania nowej umowy dzierżawy okazało się, że jest ona o jakieś dziesięć stron dłuższa niż poprzednia umowa. Mój przyjaciel, specjalizujący się w dzierżawie powierzchni biurowych, przejrzał nową umowę i znalazł w niej pięćdziesiąt dwa uzupełnienia oraz wykreślenia w porównaniu z oryginalną umową dzierżawy! Wszystkie zmiany, bez wyjątku, miały niekorzystny skutek dla naszej firmy - od razu bądź potencjalnie. Zrobiliśmy rzecz najprostszą z możliwych. Przejrzeliśmy dokładnie nową umowę dzierżawy, usuwając z niej, zmieniając i parafując każdą z pięćdziesięciu dwóch poprawek. Po czym taki pomazany dokument oddaliśmy właścicielom biurowca. Po kilku dniach otrzymaliśmy nową wersję umowy, która uwzględniała wszystkie nasze poprawki. Morał z tej historii: nigdy nie pozwól się zastraszyć warunkom jakiejkolwiek umowy sprzedaży czy zakupu. Niezależnie od tego, co inna osoba mówi, twierdzi lub przedstawia w formie gotowej umowy, wszystko jest negocjowalne. Umowa jest tylko pierwszym krokiem w całym procesie.